In un mercato del lavoro sempre più complesso, dove il divario tra le competenze richieste dalle imprese e la preparazione dei candidati continua ad ampliarsi, anche la figura del venditore sta attraversando una profonda trasformazione. Non più semplice intermediario commerciale, ma professionista capace di muoversi tra strategie di mercato, psicologia della relazione e strumenti digitali avanzati.
Da questa visione nasce Università della Vendita®, progetto ideato dal formatore Beppe Damioli, fondatore di Un Venditore Migliore, con l’obiettivo di formare una nuova generazione di professionisti della vendita: consulenti preparati, consapevoli e tecnologicamente aggiornati. Il percorso, sostenuto da fondi regionali ed europei e rivolto principalmente ai giovani tra i 18 e i 30 anni, propone corsi intensivi gratuiti affiancati da stage aziendali e dall’utilizzo di strumenti di Intelligenza Artificiale applicati al settore sales.
Presentato nell’ottobre 2025 alla Presidenza del Consiglio dei Ministri durante gli Stati Generali della filiera Ho.Re.Ca., il progetto si propone anche di affrontare il crescente gap generazionale che caratterizza il settore commerciale italiano.
Ne abbiamo parlato con Beppe Damioli, per capire come sta cambiando il mestiere del venditore e perché, oggi più che mai, la vendita può diventare una delle professioni più strategiche del futuro.
Com’è nata l’idea di creare l’Università della Vendita® e quale esigenza concreta del mercato ha voluto intercettare?
Università della Vendita® è nata proprio dall’esigenza, sentita da molte aziende italiane, di affrontare il ricambio generazionale delle reti vendita. Considerando che l’età media dei venditori in Italia si aggira attorno ai 55 anni, chi visiterà i clienti tra 3, 5, 10 anni? Chi assicurerà la presenza sul territorio e l’apertura di nuovi mercati e fatturati se l’azienda non investe da subito nei venditori del futuro?
Questo progetto fa sì che le Aziende Partner possano attingere da un bacino di talenti commerciali formati e pronti a crescere professionalmente e far crescere l’azienda. Durante la ventennale formazione che abbiamo portato nelle aziende ci siamo trovati a formare giovani e giovanissimi commerciali che hanno superato ogni aspettativa e a oggi gestiscono già centinaia di migliaia o milioni di fatturato anche sotto i 25 anni di età.
Oggi si parla molto di mismatch tra domanda e offerta di lavoro: quali sono, secondo lei, le competenze che mancano davvero ai giovani candidati?
In Università della Vendita® prepariamo i giovani con tutte quelle competenze che nel 2026 vengono richieste dal mercato. Abbiamo fatto una breve indagine su cosa pensano gli studenti degli Its e delle università riguardo alla vendita e siamo rimasti stupiti dalle loro risposte: secondo molti il venditore è un imbonitore che farebbe di tutto per piazzare un prodotto sottraendo denaro, è una persona che deve avere parlantina e usare tecniche per convincere.
Non è più così, stiamo vivendo un’era dove il cliente ha accesso a tutta una serie di informazioni riguardo a qualsiasi prodotto, dalle schede tecniche ai listini prezzi, anzi a volte è più informato del venditore stesso! Il commerciale di oggi, invece, è una consulente vero e proprio, il cui scopo è arricchire il cliente attraverso i propri servizi o prodotti, diventando una guida che lo pilota nel prendere le migliori decisioni per soddisfare le sue necessità. Quindi ai nostri giovani candidati trasferiamo la conoscenza non solo sulle moderne tecniche di vendita ma anche su marketing, organizzazione aziendale, funnel, public speaking e mindset vincente, tutte skill fondamentali per il mercato odierno.
In che modo l’Intelligenza Artificiale integrata nel percorso cambia il modo di formare un commerciale?
L’Intelligenza Artificiale è ormai entrata in maniera preponderante nelle gestioni aziendali, dove ogni processo è automatizzato e gestito da un sistema informatico complesso. Se ben riflettiamo, dal magazzino alla logistica passando per la produzione, molti reparti aziendali sono già integrati con l’Intelligenza Artificiale, mentre nella vendita si tende a non seguire a volte dei processi ben protocollati e precisi bensì a “ispirarsi” alle tecniche utilizzate dai commerciali che da più tempo sono in azienda. Invece nelle lezioni di Università della Vendita facciamo delle vere e proprie simulazioni con il supporto dell’Intelligenza Artificiale nella pianificazione, nell’inserimento dei dati
nel CRM, nell’elaborazione degli stessi per arrivare a creare un sistema coordinato, dove tutte le informazioni sono gestite per garantire il miglior risultato.
Può farci un esempio pratico di come la suite di IA aiuti gli studenti a simulare trattative o analizzare dati complessi?
Facciamo una premessa importante, l’Intelligenza Artificiale non serve a sostituire il venditore, bensì a supportarlo in tutte quelle attività che quotidianamente si trova ad affrontare. Cominciamo dalla programmazione della settimana, fondamentale per un consulente commerciale. La nostra suite IA è in grado di creare delle programmazioni integrate con gli obiettivi posti, per esempio creando degli elenchi di potenziali clienti da contattare per prendere un appuntamento di visita, tenendo conto del target, del fatturato del potenziale cliente, della territorialità, dotando il commerciale di tutte quelle informazioni chiave per conoscere a fondo la realtà dell’impresa e intercettarne i bisogni e le necessità. A conclusione di una visita, per esempio, la nostra suite IA, semplicemente attraverso una nota vocale che il venditore può fare nel tragitto dall’ufficio del manager d’azienda alla macchina, può caricare dati nel CRM, attingere ai contatti del suo interlocutore attraverso una semplice foto, scrivere promemoria nel calendario o mandare mail di ringraziamento e di follow up dell’incontro appena conclusosi. Tutte le attività che un venditore normalmente fa a fine giornata, quando ormai è stanco e corre il rischio di dimenticarsi informazioni importanti, saranno eseguite in tempo reale dalla suite IA senza rischi, per esempio, di perdite di “foglietti” dove sono stati riportati gli ordini o di segnare l’appuntamento successivo dal cliente. Tutti i dati coi quali abbiamo alimentato l’IA saranno poi utilizzati per creare un preventivo in linea con le necessità del cliente, per comparare le condizioni economiche più vantaggiose per lui o per analizzare strategie di mercato più ampie e a lungo respiro. L’importante è che l’uomo, cioè il venditore, sia sempre al centro del processo, per gestirlo nel modo più efficiente possibile.
Le aziende partner che ruolo giocano nel progetto e cosa si aspettano dai giovani inseriti?
Le Aziende Partner hanno un ruolo fondamentale perché sono proprio loro che hanno dato fiducia al progetto Università della Vendita® e ci hanno dato mandato di trovare nuova linfa per i loro team commerciali. E l’unione di intenti per noi è importantissima, tanto che nel progetto sono previsti anche tre giorni di formazione ai Tutor aziendali, cioè a quelle persone – siano esse il titolare, il direttore commerciale oppure un manager – chiamate ad accogliere e accompagnare il commerciale junior nel suo percorso di inserimento. È una figura che deve rappresentare per i venditori un Coach, un leader attento ai bisogni e che sappia ascoltare le loro soddisfazioni ma anche le loro difficoltà e li guidi nella direzione giusta. Dopo un periodo di onboarding iniziale, sarà poi l’Azienda Partner che farà una proposta di assunzione o di collaborazione al nuovo commerciale.
A maggio partirà la quarta classe… Cosa vi aspettate?
Ci aspettiamo un gruppo di ragazze e ragazzi entusiasti di intraprendere un nuovo percorso personale e professionale, che credono nella vendita e vedono questa attività nel loro futuro ma soprattutto nel loro presente. Persone che investono su loro stesse superano con coraggio le paure iniziali e decidono di intraprendere una professione che può portare molte belle soddisfazioni, non solo in termini economici ma anche di ricchezza di relazioni umane.
