Negli ultimi anni la consulenza finanziaria si è trovata a operare in un contesto profondamente cambiato. La riduzione delle commissioni, la diffusione delle piattaforme digitali e l’accesso semplificato ai mercati hanno aumentato in modo strutturale la partecipazione degli investitori retail.
A fronte di una maggiore disponibilità di strumenti e informazioni, però, restano aperti nodi rilevanti: la difficoltà di costruire portafogli coerenti con obiettivi di lungo periodo, la gestione del rischio reale e l’impatto dell’allungamento della vita media sulle scelte di risparmio e investimento. Temi che ridisegnano il ruolo della consulenza finanziaria, sempre meno legata alla selezione dei prodotti e sempre più alla pianificazione.
Ne abbiamo parlato con Andrea Palmas, consulente finanziario, esperto di pianificazione previdenziale e di pianificazione finanziaria.
Qual è lo stato attuale della consulenza finanziaria in Italia?
Da quando ho iniziato a occuparmi di gestione del risparmio nel 2008, la consulenza finanziaria si è evoluta da un punto di vista regolamentare, culturale, di innovazione e ovviamente anche tecnologico.
La quota dei volumi di scambio del mercato azionario statunitense attribuibile agli investitori retail, ad esempio, pesa circa il 20% ed è raddoppiata dal 2010.
Non si tratta più di un fenomeno episodico (come i casi Covid e GameStop), ma di un livello strutturalmente più alto.
Commissioni ridotte o azzerate, possibilità di acquistare frazioni di titoli ed esecuzione semplificata degli ordini hanno abbattuto molte delle barriere che storicamente penalizzavano l’investitore retail. In passato, costi elevati, inefficienze operative e soglie minime d’ingresso rappresentavano una zavorra strutturale; oggi quel peso è significativamente più leggero. Questo non rende automaticamente migliori le decisioni, ma alza il livello minimo di qualità delle scelte possibili.
La riduzione delle frizioni operative ha reso anche più semplice adottare comportamenti finanziariamente sensati. Piani di accumulo, diversificazione e ribilanciamenti periodici sono oggi più accessibili e meno onerosi da implementare, riducendo la necessità di un’attività di trading manuale concentrata su pochi titoli.
Il mondo retail, del resto, non coincide con il day trading. La letteratura sulle zero commission evidenzia effetti rilevanti sulla partecipazione al mercato e sulle sue dinamiche, ma mostra anche come una parte significativa degli investitori individuali utilizzi strumenti orientati al lungo periodo. ETF core, indici, strategie tematiche o fattoriali sono sempre più diffusi, così come veicoli che incorporano al loro interno diversificazione e disciplina. L’idea che costi contenuti, ampia diversificazione e coerenza nel tempo siano fattori strutturali di risultati migliori è ormai ampiamente condivisa.
A questo si aggiunge un secondo elemento chiave: informazione e coordinamento.
Gli investitori retail hanno oggi accesso a fonti e comunità che fino a pochi anni fa non esistevano o erano marginali: social network, piattaforme di analisi, newsletter specializzate e contenuti video. Questo produce un doppio effetto. Da un lato aumenta la cultura finanziaria di base, rendendo più familiari concetti come TER, duration o struttura di un ETF. Dall’altro favorisce una maggiore attenzione collettiva su temi, settori o singoli titoli, con impatti talvolta evidenti sui prezzi.
In questo contesto cambia in modo netto anche il ruolo del consulente finanziario. Non è più centrale l’idea di “far rendere il portafoglio”, quanto piuttosto quella di aiutare le persone a chiarire cosa vogliono ottenere dal proprio patrimonio. Le informazioni sono diffuse e accessibili, ma la capacità di trasformarle in decisioni coerenti resta limitata. È qui che si inserisce la consulenza.
Gli investitori non ragionano in termini di volatilità o asset allocation astratta. Ragionano in termini di pensione, figli, sicurezza, scelte di vita. Gli obiettivi diventano quindi il perno del processo decisionale: danno una direzione alle scelte e delimitano il rischio, chiarendo cosa deve essere protetto e cosa può essere messo in gioco. Il valore del consulente sta proprio nella capacità di trasformare obiettivi spesso confusi in una struttura chiara di decisioni, costruendo soluzioni di investimento coerenti con ciò che conta davvero, e non con ciò che in quel momento è di moda sui mercati.
In fondo, la consulenza finanziaria resta un esercizio di traduzione.
Che mira, appunto, a rendere comprensibili problemi che non sempre sono evidenti e trasformarli in decisioni concrete e sostenibili nel tempo.
Quali sono gli errori tipici nei portafogli degli italiani?
Gli errori più frequenti negli investimenti degli italiani non nascono dalla scelta dei singoli strumenti, ma dalla mancanza di una visione per orizzonti temporali.
Tutti abbiamo obiettivi di breve, medio e lungo periodo: sicurezza, priorità familiari, aspirazioni personali. Quello che spesso manca è un piano finanziario capace di tenere insieme questi obiettivi in modo coerente, assegnando a ciascuno il giusto tempo e il giusto livello di rischio.
Il primo errore è usare lo stesso portafoglio per tutto: pensione, figli, liquidità, opportunità future. In questo modo il rischio non viene attribuito agli obiettivi, ma semplicemente subìto. Nei momenti difficili il cliente non sa cosa sta davvero mettendo in pericolo e reagisce in modo impulsivo.
Il secondo errore è una diversificazione solo apparente.
Molti strumenti sono spesso simili tra loro e si muovono nella stessa direzione. La complessità aumenta, ma la protezione reale no.
Il terzo errore è confondere informazione e decisione. I dati sono ovunque, ma senza un metodo diventano impossibili da leggere con efficacia. Il risultato è una sequenza di scelte scollegate, guidate dall’ultimo tema di mercato o dall’emotività.
Infine, l’errore più sottovalutato: portafogli costruiti senza considerare la vita reale. Reddito, spese future, figli, lavoro, tempo. Un portafoglio può essere corretto sulla carta, ma se non è sostenibile per chi lo possiede, non funziona.
Molti investitori cambiano strategia ogni pochi anni.
Non perché il piano sia sbagliato,
ma perché non è stato pensato per essere mantenuto nel tempo.
Quando i risultati non arrivano subito, nasce il bisogno di “fare qualcosa”: il tema di moda, l’asset del momento, il nuovo trend. Così il portafoglio perde coerenza e l’obiettivo passa in secondo piano.
Il tema del rischio è centrale ma spesso frainteso. Da dove nasce questa confusione?
Nel mondo della finanza, la parola rischio è onnipresente.
Si pensi a concetti come misurazione del rischio, risk parity, controlli di rischio, tolleranza al rischio, rendimenti aggiustati per il rischio. La gestione del rischio è un grande business a Wall Street. Negli anni, gli esperti hanno creato innumerevoli metodi per quantificarlo: deviazione standard, VAR (value at risk), indice di Sharpe, information ratio, downside capture, tracking error e molti altri.
Perché il rischio più grande negli investimenti è quello dell’ignoto.
Nel settore si parla di known-knowns, cioè ciò che sappiamo di sapere, di known-unknowns, ciò che sappiamo di non sapere, e di unknown-unknowns, ciò che non sappiamo nemmeno di non sapere.
Ci sarà sempre qualcosa che sfugge.
Nessuno sa come andrà il futuro e proprio per questo, per un investitore individuale, è meglio concentrarsi sui propri obiettivi personali e su come raggiungerli. Quest’ultimo è senza dubbio il rischio più importante, perché influisce direttamente sulla qualità di vita più della volatilità dei rendimenti.
Pensiamo sempre al rischio di investire come a un rischio di perdita; esiste però anche il rischio di non investire, che si traduce nella perdita di potere d’acquisto nel tempo, in modo lento ma certo.
Come scrive William Bernstein nel libri Deep Risk il rischio si presenta in due forme.
Da un lato il rischio superficiale, che è una perdita temporanea di capitale ma che spesso si recupera nel tempo (pensiamo a un calo momentaneo delle azioni).
Il rischio profondo è invece una perdita permanente di capitale reale, ovvero soldi che non torneranno più indietro.
Si tratta di una distinzione fondamentale, perché una delle prime cose che molti investitori confessano quando assistono a un crollo dei mercati è la volontà di uscire dal mercato.
In altre parole, il rischio superficiale può portare a notti insonni, ma si recupera. Il rischio profondo, invece, mette a rischio il sostentamento e la tranquillità futura.
Per questo, il capitale destinato a esigenze di breve termine deve essere gestito in funzione del rischio superficiale, mentre il capitale destinato a obiettivi di lungo periodo deve essere gestito in funzione del rischio profondo.
Pensione e rendita sono temi sempre più discussi. Qual il modo migliore per affrontarli?
Chi è nato nel 1900 aveva davanti a sé prospettive di vita molto diverse da quelle attuali.
Alla nascita, la probabilità di morire prima dei 20 anni era pari al 23%, mentre quella di non superare i 45 anni raggiungeva il 38%.
Per i bambini nati oggi, i numeri raccontano un’altra storia: circa l’1% di probabilità di morire prima dei 20 anni e circa il 4% prima dei 45.
In poco più di un secolo si è verificato un cambiamento radicale, frutto dei progressi della medicina, delle condizioni igienico-sanitarie e del miglioramento generale della qualità della vita. È anche su questi dati che si fonda l’idea, sempre più diffusa, di una presunta “crisi previdenziale”. Ma la questione può e deve anche essere letta in modo diverso.
Più che una crisi, si tratta di una sfida di pianificazione finanziaria legata all’allungamento della vita media.
Nel mondo degli investimenti esistono molti rischi, ma uno riguarda potenzialmente tutti: il rischio di longevità, ovvero la possibilità di vivere più a lungo delle proprie risorse finanziarie. Un’aspettativa di vita più elevata significa dover finanziare un numero maggiore di anni, in un contesto in cui le pensioni pubbliche tendono a essere meno generose. Di conseguenza, il peso del risparmio individuale e degli investimenti diventa centrale.
In questo scenario, iniziare a risparmiare presto rappresenta uno degli strumenti più efficaci per contenere il rischio di longevità, grazie agli effetti cumulativi dell’interesse composto. A questa leva se ne affiancano altre tre, ovvero: aumentare l’esposizione agli investimenti azionari, prolungare la vita lavorativa, oppure ridurre il tenore di vita.
La scelta dipende dalle condizioni personali e dalla capacità di sostenere determinate decisioni nel tempo. Non tutti, infatti, riescono a tollerare una maggiore quota azionaria, anche con un orizzonte di lungo periodo. Allo stesso modo, affidarsi esclusivamente al risparmio, senza investimenti, renderebbe necessario accumulare capitali difficilmente raggiungibili per la maggior parte delle persone.
Per molti, quindi, l’equilibrio futuro passerà da scelte meno desiderabili: una riduzione del tenore di vita o un rinvio dell’età pensionabile, anche oltre i 75 anni, per compensare una vita più lunga. Una trasformazione che non segnala un fallimento del sistema, ma l’urgenza di ripensarlo alla luce di una nuova realtà demografica.
